客户终身价值在保险中的重要性

新冠疫情无疑使许多人开始关注投保的重要性。无论人们是否有保险,许多人可能已经开始了解并研究保险,以便更好地做准备。由于这次规模空前的疫情影响到了每个人,因此保险公司应利用这一机会指导客户规划更美好的未来——从小开始。 

如今,市面上有许多节目旨在教导年轻人掌握一定的财务技能,而保险公司在保险方面也有这种空间。通过重点关注千禧一代和Z世代,保险公司可借助一种强大的资源来设置下一代产品——知识。

先提高整体保险意识很重要,因为在任何形式的销售甚或谈论具体的产品之前,受众需要熟悉它的基本概念,并相信它的整体优势。使这些受众群体了解保险及他们将如何受益,有助于保险公司和代理人就具体的产品成功地与受众开展互动。

针对此类受众打造营销策略

那么,我们如何才能接触到这些受众群体呢?可以通过千禧一代和Z世代最常用的数字渠道来吸引他们。这些群体不太可能回应传统的销售方法,因此保险公司需要前往他们的所在之处并在他们最常用的数字渠道中提高自身的存在感。这包括使用社交媒体和通讯工具以及不同的应用程序,并专注于创建与这些受众的文化潮流相关且富有吸引力的内容。 

与找到这些受众同样重要的是,展现出您对他们自身及其需求的理解。要实现这一点,保险公司可以打造适合他们的生活方式和预算的产品。产品要能真正与他们产生共鸣、并且在他们的购买能力范围内,藉此,保险公司就能拉近与受众的距离。除了选择合适的交互渠道和产品类型外,向此类受众提供简单明了的讲解也非常重要。由于千禧一代和Z世代的注意力持续时间较短且可用的信息过于丰富,因此他们能够快速掌握信息,所以产品讲解和销售工具也需相应调整。

为什么对保险公司来说关注此类受众如此重要?

尽早与该群体接触有助于保险公司奠定基础,以便在他们年岁渐长的过程中保持互动。与任何行业一样,当今世界的人口老龄化意味着,就长期趋势而言,保险无法避免流失客户快于赢得新客户的风险。事实上,与其他行业相比,保险公司更易受到此问题的困扰,因为年龄较大的客户支付的比例较高,而购买保险的年轻客户则很少。在客户二十多岁时培养牢固的关系有助于建立信任,特别是在有优质的客户服务加持的情况下。与年轻客户建立信任是交叉/追加销售其他产品和促进宣传的关键,每家保险公司都应努力做到这一点。

在考虑年轻受众的客户终身价值时,随着他们的消费能力和年龄的增加,我们将有越来越多的机会向他们销售更广泛的人寿、医疗和长期财务规划产品。尽早购买医疗和人寿保险对年轻客户来说特别有益,因为在年轻和健康的状态下保费较低,因而可在保单的最初几年中节约资金,同时还能享受保障和储蓄的机会。随着这个受众群体日渐成熟及其对保险的理解逐渐加深,再加上他们对保险公司的信任度日益提高,届时保险公司能够更容易地向此类客户群销售更复杂的产品(如重疾险或投资产品),从而基本将其锁定在长期的业务关系中。

如果保险公司想要吸引和吸纳年轻客户,应从何处着手?

保险公司首先应确定千禧一代和Z时代受众的具体特征,并构建用户画像,以便更好地了解这些受众群体。评估产品并按照从入门级到高级的顺序进行安排,以使其与年轻受众的终身价值相关联,这有助于保险公司识别关键的客户里程碑以及可进行追加/交叉销售的机会。

接下来,他们可以构建营销漏斗,从提高这些受众群体的总体保险意识到引导他们购买第一张保单。还有很重要的一点是,保险公司应为代理人配备适当的销售工具和材料,以便为年轻受众普及相关知识;并且保险公司应特别激励代理人,使其与保险公司的目标相一致。总的来说,保险公司和代理人都必须了解,培养长期客户关系和提高客户终身价值是一个漫长的过程,但它势必会在未来给予回报。随着虚拟保险等竞争因素的到来(通常旨在吸引年轻受众的注意力),如果传统保险公司不立即采取行动为未来做好准备,那么届时将会遭受巨大的损失。