后疫情时代的保险行业(第二部分)

长期财务规划的前景如何?

新冠疫情对客户造成的经济困境仍在持续,他们自然会着眼于短期财务安全。而长期财务规划似乎退居次位,因为客户需要积累现金储蓄,以此缓冲进一步的经济不确定性。股票市场的巨大波动将使许多人,特别是缺乏经验的投资者,对投资市场望而却步。而有些人可能正在应对巨额的投资组合损失。可以理解的是,我们预期客户会削减长期储蓄,降低对长期财务规划产品的兴趣。甚至有些人可能因短期现金流的需要而终止了保单。

如需了解我们对人寿和健康产品前景的看法,敬请参阅第一部分

传统上,保险通过提供集中投资风险并缓和投资市场波动的整套储蓄产品,使客户能够进行长期投资。考虑到客户在后疫情时代所面临的不确定性,保险公司应该如何维持,甚至强调这一角色?

向客户普及并强调财务规划是一项长期工程

许多客户可能不了解购买财务规划产品是一种长期投资。即便客户了解这一情况,他们也很容易被短期、紧迫的财务需求分散注意力,并牺牲他们想要实现的长期目标。客户的保单须在8至10年后(无论是纯寿险保单、储蓄保单,还是保障保单)才能实现收益结果。这些保单有助于保护资金,以满足未来的需求,并帮助客户实现其长期财务目标。

尽管如此,保险公司仍应对客户和市场态度保持敏感。毫无疑问,有些客户完全理解投资长期财务规划产品的原则,但他们的短期需求如此之大,以至于他们不得不终止保单,以便暂时达到收支平衡。而这正是保险公司可以利用其咨询团队获得个人客户洞察并相应调整其策略的地方。

尽管如此,由于市场中充斥着许多不同类型的保险产品,客户越来越难以理解保险的基本原则——一种管理和缓解风险并积累财富的工具。因此,保险公司必须明确指出,不同的产品旨在补充哪些不足。

凸显长期理财产品的优势,削弱预期成本的影响

大多数保险公司都有一些工具可帮助客户确定其长期财务目标并明确他们目前与此类目标的差距。然而,大多数工具提供的信息有限,或者无法清楚地向客户说明不同类型的保险产品。

例如,保险公司应使客户关注有保障的回报、优惠券/红利支付、部分提款,以及某些产品的可扣税特点,这些特点在当前市场状况下可能对某些客户极具吸引力。

为顾问配备优秀的产品讲解

每个人的长期财务规划目标都不尽相同。当客户意识到自己的财务目标后,顾问就需要为客户提供个性化的解决方案和建议。

保险公司应确保为其顾问提供适当的工具和培训,以促进销售。保险公司需要帮助顾问说明长期财务规划产品的主要特点和优势,并采用易于理解的形式向客户强调其作为长期投资的性质,这比以往任何时候都更加重要,尤其是在这种充满不确定性的时期。