ポストコロナにおける保険(その2)

長期的なファイナンシャルプランの展望は?

COVID-19パンデミックで危機を感じ続けている顧客の注目は、必然的に短期証券に移行しています。一方、顧客はさらなる経済の不透明性への備えとして預貯金をし、長期的なフィナンシャルプランの優先度は低いようです。株式市場の大幅な乱高下によって、多くの、特に経験の浅い投資家が投資市場に参入してきています。大きな損失を出している投資家もいるでしょう。顧客は長期のファイナンシャルプラン型商品への興味が低く、長期の預貯金を減らしていることは理解できます。短期的に現金が必要になり、保険契約を解約する顧客すらいるでしょう。

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そもそも保険業界は、投資リスクをプールし、投資市場の上昇と下降をなだらかにする貯蓄型のパッケージ商品を提案し、顧客の長期投資を叶えるサーピスを行ってきました。ポストコロナの世界において、顧客が感じている不透明感の中、保険会社はどのようにその役割を維持、さらには前面に押し出していけるでしょうか?

フィナンシャルプランの長期的な視野の必要性を顧客に教え、かつ強調する

多くの顧客はファイナンシャルプラン型商品を選ぶことが長期投資であると理解していないかもしれません。理解していたとしても、顧客は短期投資に気が移ったり、長期型商品で本来なら達成できたはずのゴールを急な入り用で犠牲にしがちです。顧客は8年から10年先の結果を見越して契約を評価すべきです (単なる生命保険か、貯蓄契約か、医療保険か)。これらの契約は将来の備えとなる資金を守ったり、長期の経済的なゴールへと導くのです。

ですから保険会社は顧客とマーケットの動向に敏感でなければなりません。長期のファイナンシャルプラン型商品の本質を理解している顧客は絶対に存在します。しかし短期的に現金が必要なため、その場しのぎに契約を解約せざるを得ません。これこそが保険会社の出番です。アドバイザリーチームを動員して、各顧客のニーズを理解し、戦略を適した方向に修正するのです。

それでもなお、多くの様々な種類の保険商品がマーケットにあふれているので、顧客がリスクの管理や軽減、さらに資産設計といった保険の基本的な本質を理解するのはどんどん難しくなっています。それゆえ保険会社が各商品の目的の違いを明らかにすることが非常に重要です。

想定よりも得をする長期ファイナンシャル型商品のベネフィットを強調する

長期の資産形成の目標を決めたり、顧客がそこにたどり着くまでの期間を理解させるツールはほとんどの保険会社に存在しています。しかし情報が十分で異なる種類の商品を顧客に分かりやすく説明しているツールはほとんどありません。

例えば現在のマーケット状況を鑑みて、確実なリターン、利金、配当金、一部解約、非課税といった特徴のある商品で顧客の気を引くべきでしょう。

優れたエクスプレイナーをアドバイザーに供給する

長期の資産設計のゴールは、全員が同じではありません。顧客が自分のゴールを理解したら、個々のソリューションやアドバイスを提供できるかはアドバイザー次第です。

保険会社は販売を促進するために、アドバイザーに適切なツールを与え教育するべきです。顧客に分かりやすいフォーマットでアドバイザーが長期ファイナンシャルプラン型商品の特徴と魅力を説明でき、長期投資の本質を強調できるツールは、特にこの不透明な時代、かつてないほど重要なのです。